Ako viesť úspešné obchodné rokovanie a uzatvárať viac zmlúv

Obchodné stretnutie ako kľúčový moment celého procesu? Úspešné obchodné rokovanie sa nezačína vo chvíli, keď si s klientom podáte ruku, ale omnoho skôr. Vlastne už v momente, keď si začnete zisťovať informácie, pripravovať otázky a premýšľať nad tým, ako čo najlepšie porozumieť potrebám daného zákazníka. Obchodné stretnutie je vyvrcholením príprav, dôvery a stratégie – a práve počas neho sa často rozhoduje o tom, či sa z kontaktu stane klient.

Obchodní manažéri a zástupcovia, ktorí chcú dosahovať konzistentné výsledky, musia zvládnuť nielen prezentáciu ponuky, ale aj samotný proces vedenia rokovania. Kľúčom nie je hovoriť, ale riadiť rozhovor, načúvať a smerovať k cieľu.

Štruktúra úspešného obchodného rokovania

Aj tá najlepšia ponuka môže zlyhať, ak nie je správne odprezentovaná. Preto je vhodné držať sa určitej štruktúry, ktorá pomáha viesť stretnutie profesionálne a s jasným zámerom:

• Nadviazanie vzťahu – prvé minúty rozhodujú. Ide o to vytvoriť príjemnú atmosféru, budovať dôveru a naladiť sa na klienta. Krátky neformálny rozhovor alebo pochvala môžu spraviť veľký rozdiel.
  
• Zisťovanie potrieb – tu prichádza čas na otázky. Obchodník by mal čo najviac počúvať a snažiť sa pochopiť klientovu situáciu, výzvy a očakávania. Neponúkajte riešenie, kým neviete, čo klient skutočne potrebuje.
  
• Prezentácia riešenia – až keď poznáte potreby, predstavujete konkrétne prínosy. Nezameriavajte sa na vlastnosti produktu alebo služby, ale na to, ako riešia konkrétny problém klienta.
  
• Práca s námietkami – námietky sú bežné a často znamenajú záujem. Počúvajte, zostaňte pokojní a odpovedajte s rešpektom. Cieľom je spoločné riešenie, nie konfrontácia.
  
• Výzva k akcii a uzatvorenie dohody – obchodník by mal vedieť rozhovor prirodzene nasmerovať k dohode. Mnohé obchody padnú len preto, že nepadol jasný návrh na uzavretie spolupráce.

Príprava robí majstra

Úspešné stretnutie nezačína pozdravom, ale prípravou. Skúsení obchodníci si vopred zistia maximum informácií o firme, osobe, s ktorou rokujú, a ideálne aj o histórii spolupráce. Pripravujú si otázky, odhadujú možné námietky a prispôsobujú argumentáciu na mieru.

Súčasťou prípravy je aj mentálne nastavenie – pokoj, sebadôvera a pozitívne očakávania hrajú rolu v každej interakcii. Aj preto sa v tímoch ako vo franšízovej sieti ExteriaMarket často pracuje s osobnostným rozvojom, tréningom rozhovorov a spätnou väzbou.

Ako zvládať rôzne typy klientov

Každý klient je iný – niekto je rozhodný a vecný, iný váhavý a opatrný, ďalší zas veľmi analytický. Úspešný obchodník musí vedieť rozpoznať, s kým má tú česť, a prispôsobiť tomu svoj prístup.

Napríklad:

• Rozhodný typ – chce počuť jasné fakty, prínosy a rýchle riešenie. Zbytočné zdržiavanie ho znervózňuje.
  
• Vzťahový typ – potrebuje cítiť dôveru, osobný prístup a čas na rozhodnutie.
  
• Analytický typ – očakáva čísla, argumenty, detaily. Nemá rád tlak na rýchle rozhodnutie.

Flexibilita, empatia a schopnosť prispôsobiť štýl komunikácie sú jedným z najväčších tromfov obchodníka, ktorý chce uzatvárať viac obchodov.

Dôležitosť následnej starostlivosti

Obchodné rokovanie sa nekončí podpisom zmluvy. Práve naopak – tým sa len začína budovanie dlhodobého vzťahu. Kvalitná následná starostlivosť, rýchla reakcia, ochota poradiť a záujem o spätnú väzbu zvyšujú pravdepodobnosť opakovaného obchodu a odporúčaní.

V rámci systémov ako ExteriaMarket majú obchodní zástupcovia k dispozícii procesy, CRM nástroje a podporu, ktorá pomáha udržiavať profesionálnu úroveň aj po uzavretí obchodu. To je kľúčové nielen pre udržanie klienta, ale aj pre pozitívnu reputáciu celej značky.

Obchod ako vzťah, nie len transakcia

Obchodné rokovanie nie je súťaž ani hra s nulovým súčtom. Je to dialóg, ktorého cieľom je nájsť riešenie výhodné pre obe strany. Obchodník, ktorý stavia na dôvere, empatii a porozumení, má omnoho väčšiu šancu na úspech než ten, kto len tlačí na uzatvorenie obchodu.

Či už vediete tím obchodníkov, alebo ste v teréne sami, je dobré si pripomínať, že úspešné stretnutie nie je to, kde predáte za každú cenu, ale to, kde klient cíti, že mu naozaj rozumiete.